Pourquoi... commencer par votre pourquoi ?

Pourquoi on fait les choses ? vous savez que ma ligne directrice c'est : « s'il y a du sens il y a de la visibilité ». Je vous dis souvent d’arrêter de vendre pour vendre, l'argent n’est pas un pourquoi et moins on va vendre plus on va être visible, et c'est ça que je vais essayer de faire, de vous refocaliser là-dessus.

 

Récemment j’ai découvert le livre de Simon Sinek « Commencer par votre pourquoi » qui explique comment se recentrer sur la manière de vendre, car il existe beaucoup de techniques de vente.

Ce sont des techniques de vente qu'on connaît tous et qu'on utilise sans s'en rendre compte : la manipulation et l'incitation. Ces techniques c'est faire des offres, baisser les prix, faire des offres, des promos ou jouer sur la peur du consommateur en lui disant que notre produit est la solution. Malheureusement on les croise partout, à la télé, sur les panneaux 4 par 3, etc. Il faut arrêter avec ces techniques car de toute façon à long terme elles ne marchent pas.

 

Pourquoi à long terme ça ne marche pas ? Parce que on va capter les personnes en période d'achats pure, on va jouer sur leur capacité à avoir un besoin et à acheter tout de suite. Mais c'est un faux besoin, c'est un achat qui n'est pas raisonner et qui n’est là que parce qu’il y a une offre. À court terme ça peut marcher pour vendre, mais nous ce qu'on va chercher c’est le long terme. Mon but c’est que en tant qu’entrepreneurs vous puissiez vivre de votre passion et que vous emmenez plus aller plus loin que ça. Le but c’est que ces techniques d’offres et de promotions ne dépasse pas 10% ou 20% de votre communication, et le reste on va travailler en profondeur.

 

Pourquoi commencer par votre pourquoi ?

Si vous voulez fidéliser votre audience il va falloir qu'elles aient confiance en vous et il va falloir qu'elle se reconnaissent dans le sens, dans le pourquoi de votre entreprise. C’est ce « pourquoi » qui amène la fidélisation parce que les gens vont se reconnaître dans celui-ci.

Je vais vous montrer un schéma très simple, qui est justement tiré du livre de Simon Sinek.  

Il y a trois cercles : le plus grand cercle représente le « quoi » de votre entreprise, celui du milieu le « comment » et celui au centre le « pourquoi ».

 

Le « quoi » ce sont vos services, vos produits, par exemple moi ce sont des formations réseaux sociaux, des formations création de sites, des formations référencement internet.

 

Le « comment » c'est ce qui va vous différencier de votre concurrence, comment vous abordez le sujet, pour moi ce sont des formations présentielles, distancielles mais surtout avec le sourire, avec de la vulgarisation et en respectant votre rythme, et c'est ça qui va me différencier de mes concurrents.

 

Le « pourquoi » c'est plus difficile à expliquer. Est-ce que vous connaissez votre « pourquoi » ? Vous apprendre comment exploiter les réseaux sociaux, vous faire sourire en formation pour que la pilule passe mieux, ce sont des « quoi », c’est l’alibi de mon « pourquoi ».

 

Mon « pourquoi » c’est de vous rendre capable de passer outre vos peurs, de vous rendre capable.  Vulgariser l'information pour que vous puissiez comprendre comment communique, pour que vous vous sentiez capable d'aller plus loin, que vous soyez autonomes 

 

Qu’est-ce que c’est le « pourquoi »

En communication on a souvent tendance à s'arrête au « quoi ». Parler du « quoi » pour vous c'est facile. C’est parler du produit, de ce qu'on vend, c'est très descriptif. Parler du « comment » ça commence à être un peu plus difficile, et aborder votre « pourquoi » ça vous perd.

Prenons comme exemple un produit écolo, les lingettes démaquillantes réutilisable. Quand on utilise ce produit c’est qu'on en a marre de la société de consommation, des déchets, on veut être un peu plus écolo, un peu plus responsable. Dans ce cas précis le « pourquoi » c’est de pousser les gens à moins jeter de développer leur conscience écologiste.

 

Si vendez avec le « quoi », vous allez avoir des clients potentiels qui von se dire « je vais comparer avec les concurrents voir si leur prix n’est pas plus bas, ou si leur produit n’est pas mieux ». Dans le cas du « quoi » les clients vont toujours comparer les caractéristiques du produit.

Mais si vous vendez avec le « « pourquoi » le client qui va s'aligner à votre « pourquoi », ne va pas comparer avec la concurrence, mais il va se poser la question « Pourquoi le produit de cette entreprise me correspond mieux ».

Pour résumer, si vous vendez grâce au « quoi » les gens vont comparer avec la concurrence, si vous vendez grâce au « pourquoi » les gens vont être attirés vers vous et vont simplement se dire « qu'est-ce que je choisis maintenant pour continuer avec cette entreprise ».  J’ai une personne qui m'a déjà dit « je ne veux que tes formations, peu importe ce que tu me proposes, je veux que tu me forme » et ce qui a fait la différence c'est qu'elle s’est alignée à mon « pourquoi ».

 

Dans le schéma que nous propose Simon Sinek, les gens ont tendance à réfléchir de l'extérieur vers l'intérieur. Du « quoi » vers le « pourquoi ». Au contraire il faudrait parler de l’intérieur vers l’extérieur, du « pourquoi » vers le « quoi », vos produits. Un exemple parlant c'est Apple. Le slogan d’Apple ces « Think different », « penser différemment », et c'est ça le « pourquoi » d’Apple. Apple ne vous vend pas « on fait des ordinateurs très performant, ludique et conviviaux », Apple veut casser le statut quo, le « penser comme tout le monde ». Ils nous disent le « on est sûr qu'on peut penser différemment et voir le monde autrement, et c'est pour ça que nous avons créé des solutions innovantes, ludique et conviviale ».

Ils sont partis du centre, leur « pourquoi », « Think different », pour aller vers leur « comment », avec des solutions « innovantes, ludique et conviviale », et pour finir par vendre les produits qui découle de leur « pourquoi ».

 

On va mettre en avant le « pourquoi », pour avoir ce que je vous dis toujours de l'authenticité. Arrêtez de vouloir être quelqu'un d’autre, de vouloir faire comme les grandes multinationales si vous n'êtes qu'une TPE (malgré l’exemple d’Apple). Le consommateur a besoin d'authenticité de confiance et c'est là où je vais vous emmener car c’est de l'authenticité que résulte le « pourquoi ». 

 

Ayez le bon combat

Parfois quand je vous rencontre, certains me dises que leur « pourquoi » c'est gagner de l'argent, mais gagner de l'argent ce n’est qu’un résultat. Il faut absolument que votre « pourquoi » parte d'un sentiment profond.

Lorsque je vous dis d'arrêter de parler au plus grand nombre c'est aussi une manière pour moi de vous dire de vous refocalisez sur la bonne voie. Quand vous communiquez, vous communiquez avec tout le monde et ça il va falloir à l'arrêter doucement. Parler à une majorité de consommateurs, c’est parler à ce qu'on appelle « les suiveurs », des consommateurs qui vont « imiter » les autres.

 

Si vous parlez à ces gens-là, ils ne vont pas acheter vos produits. Pour l’exemple les lingettes démaquillantes, moi j’en ai acheté parce qu’une ami m’en a parlé et ma convaincue, j’étais dans le rôle « suiveur ».

Si on m’avait vendue le » pourquoi » de ces lingettes, qui est d’arrêter de faire les déchets, d’avoir quelque chose de plus écologique et durable, moi qui ai commencé à être sensible à ces problématiques, j’aurais aussi sûrement acheté ce produit.

 

Les gens qui sont convaincus par une problématique, qui ont le même « pourquoi » que la marque, alors ils auront confiance dans cette marque. Ce seront ces mêmes personnes qui seront les premiers consommateurs et qui influenceront, leurs proches, leurs amis, les gens qu'ils rencontrent, pour qu’ils deviennent des « suiveurs ». Donc n'essayez pas de parler au plus grand nombre, car finalement personne n'est touché. Le but c’est de parler de ce qu'on ressent pour justement toucher moins de personnes, mais des personnes qui vont être convaincu plus rapidement, et qui vont faire le travail d'influencer les autres. Mettre le « pourquoi » en premier c’est toucher une cible qui nous ressemble. Peu importe ce que vous vendez, le but c’est de rattacher ces produits à votre « pourquoi » pour pouvoir mieux les vendre.

 

Cependant attention communiquer le ce « pourquoi », mais communiqué le simplement, vulgarisé le pour que tout le monde puisse le comprendre. Soyez le symbole, l'incarnation de votre « pourquoi ».

Une chose avant de trouver son « pourquoi », il faut arrêter de se comparer à la concurrence. Si vous devez dépasser quelqu'un c'est vous-même, vous comparer aux autres ne vous fera pas fonctionner sur le long terme.

 

Comment trouver son « pourquoi » ?

Trouver son « pourquoi », il y en a chez qui ça va vient naturellement et d’autre chez qui il faut passer par une phase de réflexion.  Pour trouver son « pourquoi », il va surtout falloir trouver ce qui fait sens. Qu'est-ce qui fait sens quand vous faites ? Qu'est-ce qui fait que ça vous anime ? Est ce qu'il y a des choses qui vous émeuvent, ou au contraire qui vous révolte ?

 

Souvent derrière ce qui vous révolte il y a un le début d’un « pourquoi ». Répondre à ces question c’est une première étape pour trouver son « pourquoi ». Une autre question à se poser c’est celle de son épanouissement. L’épanouissement c'est quelque chose de durable qui résulte de la raison pour laquelle on le fait, et votre « pourquoi » résulte souvent de pourquoi vous êtes épanoui dans ce que vous faites. Ne confondez pas, le bonheur est volatile l'épanouissement et durable.

 


Question/Réponse

Ai-je besoin d'un « pourquoi » pour publier sur les réseaux sociaux ?

Alors on n'a pas besoin d'un pourquoi pour publier, c'est dans le cas où on veut vraiment avoir de l'impact et à ce moment-là il va falloir communiquer sur le « pourquoi ».


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